Interview: “Op de markt voor gedekte vorderingen draait alles om relaties”

Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant bij EOS in Spanje, en Bernhard Melischnig, Managing Director bij EOS in Kroatië, zijn beide expert op het gebied van in gebreke blijvende gedekte kredieten. In Spanje wordt het segment met dit soort portefeuille op dit moment opgebouwd, terwijl het voor het Kroatische team al jarenlang een centraal onderdeel van hun activiteiten vormt. Tijd voor een uitwisseling van kennis met inzichten in twee zeer verschillende markten en een blik op het huidige economische klimaat.

  • Op de markt voor gedekte vorderingen draait alles om relaties en het post-dealproces.
  • Er zijn aanzienlijke verschillen in de mate waarin de afzonderlijke landen klaar zijn voor de markt.
  • Voor de EOS-groep doen zich uiteenlopende investeringsmogelijkheden voor.
  • Inflatie, covid en de oorlog in Oekraïne hebben hun weerslag op deze markt.

Gedekte vorderingen zijn solide gewaarborgd. Maar als dat zo is, waarom willen banken ze dan verkopen?

Bernhard: "Gedekte in gebreke blijvende kredieten (NPL's) belasten de balans van de bank in principe op eenzelfde manier als ongedekte NPL's. In de meeste gevallen genereren de klanten van de bank geen cashflow – of niet voldoende cashflow, om hun schulden terug te betalen. De bank moet dus wachten tot het geld kan worden teruggevorderd via inbeslagname, verkoop in het kader van een insolventieprocedure of verkoop van het onroerend goed dat als zekerheid dient. En dat kost tijd, in de meeste gevallen jaren.

De banken moeten kapitaal reserveren voor deze in gebreke blijvende risicoposities en in plaats van hun kapitaalratio's te gebruiken om nieuwe leningen te plaatsen, wordt hun risicogewogen activa (RWA) in beslag genomen door NPL's. In veel gevallen hebben de gebruikers hun mogelijkheden voor kredietverlenging, herstructurering of moratoria al uitgeput, en heeft de bank geen andere mogelijkheid meer dan de in gebreke blijvende NPL's te realiseren of te verkopen. Een dergelijke maatregel zorgt voor cashflow, helpt de balansstructuur en heeft zelfs een positieve uitwerking op de Winst- en Verliesrekening (WV) indien de verkoopprijs hoger is dan de nettoboekwaarde van de verkochte risicoposities. Bovendien kan de bank zich concentreren op haar kernactiviteit in plaats van op het beheer van problematische, in gebreke blijvende kredieten."

Deze markt kent veel concurrentie. Waarom zouden banken hun gedekte portefeuilles aan EOS verkopen?

Agustín: "Hoewel we in Spanje op deze specifieke markt erg nieuw zijn, zijn we zeker niet nieuw voor de banken. In de loop der jaren hebben we een sterke relatie met ze opgebouwd, met name met de kleinere, regionale banken. Aangezien we een goede naam hebben, helpt dit ons te groeien in deze nieuwe markt. Dat geldt natuurlijk ook omgekeerd, want reputatie is voor deze regionale banken erg belangrijk. Wij zijn niet opdringerig naar de consumenten toe, hierdoor voelen ze zich niet geïrriteerd en verliezen niet het vertrouwen of zorgen, in het ergste geval, niet voor slechte media. Wij concentreren ons op een echt eerlijk post-dealproces en doen ons best deze werkwijze zichtbaar en waardevol te maken."

Bernhard: "Daar ben ik het helemaal mee eens. Door onze organisatie en infrastructuur kunnen we uiterst professioneel en efficiënt werken. Ons hoofddoel is de consumenten een eerlijke behandeling en oplossing te bieden, die ze zich kunnen veroorloven. Bovendien zijn onze juridische experts in staat ook complexe juridische situaties te doorgronden. Hierdoor zijn wij in staat te zorgen dat er schot komt in situaties die volledig waren vastgelopen, toen de schulden in de handen van de bank waren. De casemanagers die het economische deel van de afwikkeling voor hun rekening nemen, weten hoe transacties worden gestructureerd en zijn in staat de juiste investeerders en partners te vinden die voor de gedekte NPL's nodig zijn."

Secured debt purchase at EOS: Bernhard Melischnig, Managing Director at EOS Croatia
Door onze organisatie en infrastructuur kunnen we uiterst professioneel en efficiënt werken. Ons hoofddoel is de consumenten een eerlijke behandeling en oplossing te bieden, die ze zich kunnen veroorloven.
Bernhard Melischnig
Managing Director bij EOS in Kroatië

Met welke kennis weet EOS zich te profileren op de markt?

Bernhard: "EOS combineert in Kroatië lokale expertise en knowhow met de ondersteuning en kennisoverdracht uit de EOS-groep. Synergiën en ervaringsuitwisseling zijn voor ons dagelijkse kost. Ons sterk internationaal team, waarvan de leden ook voortdurend naar die landen reizen, verruimt onze horizon en helpt ons niet met oogkleppen op te werken. Wij hebben ruime ervaring en een competent internationaal team, waardoor snelle en efficiënte communicatie mogelijk is met aansluitend heldere en snelle besluiten.

Agustín: "Ik wil nog even op het vorige punt terugkomen. Onze volledige organisatie is erop gericht een duidelijk en uniform post-dealproces aan te bieden. Op die manier investeren we net als Bernhard, verder sterk in onze lokale expertise, support en knowhow. Aangezien we relatief nieuw zijn, investeren we ook sterk in de verdere uitbouw van de relaties met de regionale banken, zodat we hun situatie zo goed mogelijk begrijpen. Bij de omgang met gedekte vorderingen draait het erom zich te bekommeren om alle betrokkenen, met name consumenten die bescherming behoeven, en bij alle activiteiten sociaal verantwoordelijk en transparant gedrag aan de dag te leggen."

In welke omvang kan EOS investeren?

Bernhard: "De EOS-groep is in staat in aanzienlijke mate te investeren in de vorderingsportefeuilles. Het totale volume van het concern lag in het afgelopen boekjaar op circa 669 miljoen euro, waarvan 286 miljoen euro in gedekte NPL's en vastgoed werd geïnvesteerd. Met de Otto-groep als dekking, kan EOS op veel investeringsmogelijkheden reageren. De EOS-groep heeft zich ook op het gebied van beleggingsvormen verder ontwikkeld. Uitgaande van de klassieke aankoop van vorderingen (gepaard met incassodiensten), kan EOS ondertussen ook andere financieringsvormen zoals de zogenaamde 'bridgeloans' aanbieden en staat open voor partnerschappen als joint-ventures, waarbij wij ons tot nu toe met name hebben geconcentreerd op vastgoedgebaseerde beleggingen."

EOS is in Spanje relatief nieuw op de markt en succesvol. Wat zou u anderen adviseren die in deze markt willen instappen?

Agustín: "Ook al is het bankwezen veranderd en concentreert zich alles steeds meer om digitalisering en efficiëntie, draait het op de markt voor de gedekte vordering voornamelijk om relaties. De aankoop van vorderingen van onbekende consumenten kan onpersoonlijk lijken, maar zodra men zich verdiept in de individuele situaties, wordt het natuurlijk al snel erg persoonlijk. We hebben letterlijk met de toekomst van mensen te maken. Dat staat bij ons altijd op de voorgrond. Netwerken, een vriendschappelijke omgang met elkaar trachten te hebben en mond-tot-mondreclame zijn essentieel." 

Het werkterrein van de EOS-groep is groot. Gaat het hierbij om een homogene markt of zijn er regionale verschillen waarmee rekening moet worden gehouden?

Bernhard: "Wat de aanpak betreft, ben ik het helemaal met Agustín eens - het draait allemaal om relaties, en die zullen niet van land tot land verschillen. Als groep moeten we echter wel rekening houden met de juridische verschillen bij de executie en de verschillende insolventiewetgeving. Dan is er nog de aan- of afwezigheid van deurwaarders, de snelheid van de rechtbanken en de algemene duur van de gerechtelijke procedures. Bovendien zijn er consumentenbeschermings- en belastingvoorschriften, en tevens vereiste vergunningen, die voor elke markt afzonderlijk moeten worden bekeken.”

Secured debt purchase at EOS: Agustín Lozano Meléndez-Valdés, Secured Consultant at EOS Spain
Onze volledige organisatie is erop gericht een duidelijk en uniform post-dealproces aan te bieden.
Agustín Lozano Meléndez-Valdés
Secured Consultant bij EOS in Spanje

Hoe ontwikkelt de markt zich voor gedekte NPL's in uw land? En in het algemeen?

Bernhard: "Na een piek in de verkoop van gedekte portefeuilles van 2017 tot 2019, begon de markt voor gedekte NPL's te vertragen. In 2022 ligt de NPL-ratio in Kroatië onder de drie procent, wat betekent dat de banken niet veel NPL's hebben om te verkopen. In het algemeen wordt verwacht dat de verhouding licht zal stijgen als gevolg van de huidige economische effecten."

Agustín: "Ik denk dat de markt in Spanje iets anders is. Wij werden kort geleden verrast. Onze prognoses van het afgelopen jaar wezen erop dat 2022 een goed jaar zou worden, maar het blijkt een uitmuntend jaar te worden. In Spanje is de schuld voornamelijk gedekt door onroerend goed en covid had de verkoop van NPL's op een laag pitje gezet. Nu we uit de pandemie lijken te komen, verkopen de banken weer en is er een enorme golf van investeringsmogelijkheden. Waar beleggers de afgelopen jaren voorzichtig waren, zijn zij nu weer op zoek naar gebieden om hun geld te beleggen. Op dit moment hebben we ongeveer 30 portefeuilles in onze boeken staan en we verwachten er meer naarmate het jaar vordert."

Wat zijn uw ambities voor de toekomst?

Agustín: "Het duidelijke antwoord is, verder te groeien en de belangrijkste acteur te worden op het gebied van gedekte vorderingen. We moeten aan de bal blijven en doorgaan met zaken doen. Intern zullen wij ons toespitsen op het aantrekken van het talent dat nodig is om de portefeuilleanalyse en het portefeuillebeheer te verbeteren, onder meer via digitale vaardigheden. Het belangrijkste is dat wij sterke en op vertrouwen gebaseerde relaties met regionale banken blijven opbouwen en hen met onze activiteiten de haalbaarheid blijven aantonen, zodat zij de bijzondere waarde inzien die wij hun kunnen bieden."   

Bernhard: "Ons doel is het om onze leidende positie op de Kroatische markt voor de aankoop en bediening van vorderingen te behouden. Hiervoor zullen we onze producten en diensten verder ontwikkelen en ons bovendien bezig houden met maatschappelijke vraagstukken als CSR en ESG. Bij de productontwikkeling gaat het met name om digitalisering, inclusief robotisering, maar ook om het betreden van nieuwe bedrijfstakken, zoals vastgoedontwikkeling. Natuurlijk hoort daar ook bij dat we een goede en gewaardeerde werkgever zijn. Want in de financiële sector zal het ook in de toekomst van mensen afhangen."

Photo credits: EOS

Zoekt u een competente partner voor uw gedekte portefeuilles? Neem dan contact op met ons.

Sabrina Ebeling
Corporate Communications & Marketing

Telefoon: +49 40 2850-1480

s.ebeling@eos-solutions.com